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2021.07.29

【営業マン必見】商談でのアイスブレイク用のトークネタ15選とNG話題

営業の際は唐突に事業や商品の話をはじめても、顧客はなかなか話を聞いてくれないでしょう。営業で顧客に食いついてもらうには、まず打ち解けるための話題を提供する必要があります。最初の雑談を盛り上げられれば、その後の商談も有利に働く可能性が高いです。

今回は商談でのアイスブレイク用のトークネタを15個紹介。本記事を読んで頂ければ、雑談が苦手な方でも顧客と打ち解けられるネタが見つかるようになります。

アイスブレイクに使える鉄板トークネタ15

アイスブレイクは、場の緊張をほぐし、その後のコミュニケーションを円滑にする行為を指します。営業シーンのアイスブレイクとは、雑談のトークネタのことです。
アイスブレイクには適したネタがあり、適切な話題を提供することが顧客と打ち解ける大きなポイントです。アイスブレイクにおすすめのネタを15個紹介します。

オフィス周辺のこと

顧客の会社に訪問して営業をかける場合、オフィス周辺のことに関する話題を出すと良いでしょう。事前に顧客のオフィス周辺に何があるかリサーチして、話題をストックしておく必要はありません。

訪問に至るまでの経路でふと目に留まったものや気になったことを覚えておき、それを話題に出せばOKです。オフィス周辺に関しては顧客のほうが詳しいので、質問すれば快く答えてくれる可能性が高いです。
回答に対し、感想や共感の言葉を返せば、そのまま会話を盛り上げやすいでしょう。

休日の過ごし方

休日の過ごし方もアイスブレイクのネタとして適しています。当たり障りない話題であり、自分に興味を持ってくれたことについて好感を示す可能性もあるためです。
とはいえ、初対面でいきなり休日の過ごし方を聞くのは気を引けるでしょう。顧客の家に訪問する場合、家の中で趣味に繋がりそうなものを見つけて、話のとっかかりにすると良いかもしれません。

たとえば、部屋にフルートが置いてあれば「フルートがお好きなんですか?」「休日は吹奏楽活動をされて過ごしているのですか?」などと話をもっていけるはずです。
ただし、プライベートに関する話はあまり踏み込みすぎると不快だと捉われる恐れも。相手が怪訝な態度を示したら話を打ち切ったほうが良いでしょう。

顧客の職業

商談成功に繋がるヒントを得やすいのが、顧客の職業に関する質問です。仕事内容を聞いた後に「何か困ったことはありませんか?」と問いかければ、顧客ニーズの把握が可能です。
はじめて訪問する取引先に対しては、名刺交換が行われます。名刺から職業や肩書に関する情報を得られるので、質問をしなくても、相手がどんな仕事をしているか把握できます。

事前に訪問先を選定し、顧客の職業を特定できているのであれば、顧客企業のホームページを閲覧して話題のネタを探すのも良いかもしれません。ホームページを見ることで、注力する事業や新製品、新社内制度など雑談に繋がるネタを仕入れやすいでしょう。

天気・気候

天気や気候の話もアイスブレイクとしては悪くありません。初対面の人と話す話題として『きどにたちかけし衣住食』と言われますが、気象もその一つに含まれます。
ただし天気の話題は盛り上がる可能性が低いです。「今日は良い天気ですね」と言われたところで「そうですね」で会話が終了してしまいます。

雪や雹(ひょう)が降ったなど、いつもと違う天候の時だけ意識して使うと良いでしょう。ただし「天気が最悪ですね」等のネガティブな発言では、相手がげんなりしてしまう恐れもあります。天気の話を出す際は普段と違う状況を楽しんでいるポジティブな雰囲気を出すと良いでしょう。

ニュース

ニュースも初対面の人と話す際に適した話題です。とくに時事や経済系のニュースは商談に繋がる可能性もあります。ただし、ニュースならば、何でも話題に出して良いわけではありません。後述しますが、芸能や政治ネタは避けたほうが良いでしょう。

旅行は多くの人が趣味に掲げる娯楽です。旅行相手に最近行ったことある旅行先や、行きたいと思っているところを聞いてみましょう。自分が行ったことがある場所と被っていれば、共通点が生まれ、話に花が咲くかもしれません。

昨今は新型コロナウイルスの影響で、思うように旅ができなくなっています。旅行番組や雑誌をチェックするだけしかできず、フラストレーションが溜まっている人も少なくないでしょう。

旅に関する情報を求めている人は多いと推察できるため、雑談の話題として提供すれば、食いつく可能性が高いです。

グルメ

人が生きていく上で「食」は欠かすことができない要素です。つまり、打ち解ける際に重要な「共通点」を見出しやすい話題だと言えます。「どんな食べ物が好きですか?」「最近開店したあのレストランが美味しいですよ」などグルメに関する話題は事欠きません。
普段よく行くお店について話題に出すメリットは、顧客の生活レベルやセンスがわかることです。生活レベルやセンスは、その人はいくらまで費用を出せるのか、判断できる要素になります。

また食べ物の話題は、琴線に触れてしまう可能性が低いこともメリットです。さらに、出身地や旅行など話題を派生させやすいネタでもあります。どんな場面でも使える汎用性の高いネタをお探しなら、グルメに関する話題はおすすめです。

健康

健康に関するネタも、多くの人の心を掴みやすい話題と言えます。
「私は健康のために最近、ジョギングをはじめました。〇〇さんは健康維持で気を付けていることはありますか?」「このところ、家にいる機会が多いため、飲酒の量も増えています。〇〇さんはお酒を減らすために、注意していることはありますか?」など、話しのきっかけとなることは少なくありません。

健康に関する話題をアイスブレイクにする場合、深刻になりすぎないよう注意が必要です。たとえば持病や体調不良について話されたら、多くの人が面食らってしまいます。
アイスブレイクの目的は相手と打ち解けることなので、ネガティブにならないよう配慮しましょう。

服装

初対面の相手と打ち解けるコツは、褒めることです。褒められると多くの人は自分に理解を示してくれたと感じ、褒めた相手に好感を抱くようになります。
しかし褒めるポイントを間違えてしまうと、相手を逆に不快にさせてしまいかねません。たとえば顔立ちや体型に関することはデリケートな内容なので、避けたほうが良いでしょう。

この点、服装ならば初対面の間柄でも、違和感なく褒めやすいです。たとえば「このネクタイお似合いですね」と一言添えるだけで、相手は「センスを認めてくれた」と喜ぶ可能性が高いです。
服装はその人の個性やこだわりが現れる部分でもあります。相手の服装をパッと確認し、特徴的な部分をピックアップして自然な形で褒めれば、仲良くなれる可能性が高まります。

出身地

出身地については、おすすめスポットや観光地、地元の学校など多様なネタが存在します。出身地に関する話題は会話が繋がりやすいネタだと言えるでしょう。
実際、アイスブレイクのネタとして出身地の話題はよく使われています。聞きやすくかつ答えやすいため、初対面の話題にはちょうど良いテーマだと言えるでしょう。

出身地が同じ地域であれば、共通点トークに花を咲かすことができます。同じ都道府県でなくとも、関東地方同士、東日本同士など範囲を広げれば、共通事項を見つけやすいです。
出身地に関する話題は、旅行ネタと親和性が高いです。「出身地→旅行」と話を繋げられれば、出身地で共通点が見つからずとも、話題を見つけやすいでしょう。

家のこだわり

外装や家具など家に関するこだわりを見つけ、賞賛する方法もあります。「おしゃれな家ですね」「カフェみたいなダイニングですね」など、良いと感じるポイントを素直に褒めましょう。

褒める際はできる限り具体的な特徴を言葉に出したほうが高い効果を示します。「カッコいいですね」だけでなく、どこがどんなふうに優れているか伝えると、褒められた相手は「この人はわかっているな」と心の扉を開いてくれるでしょう。

家族

自分の家族のことを話して、相手に心を開かせようとする手法もあります。人と打ち解ける際は自己開示が効果を示します。人柄や性格が伝われば、初対面の緊張感を和らげることが可能です。家族やペットに関する内容ならば自己開示の話題としてチョイスしても、悪い印象を与えません。

「私には2歳の娘がいて、最近言葉を話しはじめました。つたない発音は可愛さを倍増させます。お子さんはいらっしゃいますか。」「私は猫を飼っていますが、夏場は網戸をひっかいてしまうので、窓を開けられません。○○さんはペットを飼っていらっしゃいますか?」のような切り出し方が考えられます。
とくに、保険商品の営業では、商談相手の家族構成を把握する必要があります。アイスブレイク時にうまく家族構成について聞き出せれば、効果的な商品提案も可能です。

共通の知り合い

共通の知り合いがいれば、その人の特徴をネタにすることで自己開示や質問をしなくても場が盛り上がります。

前の担当者から顧客を引き継いだ後のはじめての商談では、顧客も後任の営業マンも「前の担当者」という共通の知り合いを有しています。前任の仕事の進め方や人柄について話せばよいので、新たに話題を考案する手間が省けます。

業界ネタ

あらかじめ顧客が属する業界についてリサーチし、業界特有の時事ネタを振るのも良い方法です。リサーチといっても、そこまで深く調べる必要はありません。ニュースサイトを一通り読み、気になった箇所をメモして、顧客に質問すればOKです。

業界に関するネタは顧客のほうが詳しいので、質問したら快く答えてくれるでしょう。重要なのは自分の勉強熱心さや知識をひけらかす場にはしないことです。アイスブレイクのポイントは相手に話させることなので、わからない部分は質問して相手の発話を促しましょう。

回答に対して、共感や感謝の言葉を使うなど、うまく相槌を入れられれば相手は気持ちよく話してくれます。若手の場合「ちょっと勉強させてほしいです」とはじめに伝えられれば、可愛いやつだと思ってもらえるかもしれません。

おすすめのお店を教えてもらう

オフィスの周辺や旅行、出身地の話から派生して、おすすめのお店を教えてもらうのも良い手法です。相手が優位な状況になる話題なので、気持ちよく話してもらえるでしょう。
中長期的な関係を築くために意識すべきポイントは、教えてもらったお店へ実際に出向くことです。次回の商談で「この前教えてもらったあのお店に行ってきました。事前のお話にあった通り、とても美味しかったです」と告げれば、相手は喜ぶでしょう。

オフィスの話からはじめるのであれば「駅周辺は飲食店が多いですね。」、出身地の話からは「私の出身地は田舎なので、お店が多い箇所は羨ましいです」といった話題の振り方が考えられます。

アイスブレイクにNGな話題

アイスブレイクには出してはいけないNGな話題も存在します。ネタのチョイスを誤ると、場の空気が壊れかねません。険悪な雰囲気になってしまったら、商談が失敗に終わる確率も高まります。アイスブレイクが原因で商談が不発に終わるのはもったいないので、事前にNGな話題を把握しておきましょう。

恋愛

「スタイリッシュでモテそうですね!彼女はいるんですか?」「好きなタイプはありますか?」など恋愛に関する話題は避けましょう。多くの人にとって、うかつに踏み込まれたくない領域だと考えられるためです。
当たり障りある話題は、初対面及びビジネスシーンでは避けたほうが無難でしょう。

場合によってはセクハラと判断される危険もあります。自分では問題ないと感じても、相手が不快だと捉えればセクハラに認定される可能性はあるので、十分注意しましょう。

年収

年収は上下関係が生まれやすい話題なので、初対面同士で話す話題ではないと言えます。実際、初対面の方に聞かれて嫌だと感じる質問について「年収」と答えた人は少なくありません。
親しい間柄なら普通にする話ですが、「初対面同士では…」と嫌悪感を示す人も多いです。年収が低いことに劣等感を抱く人もいるので、感情を煽る可能性がある話題は慎みましょう。

学歴

学歴も年収と同様、上下関係が生まれやすい話題です。打ち解けることが目的のアイスブレイクでは、何かを批判する発言は極力避けましょう。
そもそも学歴があることがステータスだと言えない時代になってきました。一部の職種を除き、学歴不問とする求人も増えてきています。

社会に出ても学歴のことをとやかく言っていると、逆に鼻で笑われる恐れもあるので注意しましょう。

政治・宗教

政治・宗教は個人の思想が強く出る話題です。意見が分かれがちな話題は、初対面同士では適していません。各人こだわりがある分野なので、自分の思想をペラペラ喋ってしまうと「なんだ、この人は」と思われてしまいます。
「野球と政治、宗教の話はビジネスでするな」との格言もあります。政治や宗教の話はできるだけ慎みましょう。

スポーツ

スポーツも自分の想いが強く出るネタの一つなので、アイスブレイクには適していません。野球をはじめ、サッカーやバスケットボールなどは知らない人は何もわかりません。

ただし、思想の対立を生まない範囲であれば、スポーツの話をしても良い場合があります。たとえばオリンピックは時事ネタの括りで使えば、アイスブレイクが成立する可能性が高いです。
また顧客の好みがわかっているならば、好きなスポーツやチームに触れてみても良いでしょう。

芸能

特定の芸能人に関する話題も避けましょう。個人の好き嫌いがあり、知らない人にとっては興味のない話題になってしまうからです。また芸能人のニュースには犯罪や不倫などダークな内容も含まれます。初対面で下衆な話題を出すと、場が凍り付く恐れもあります。

ただし相手が好きな芸能人を把握した上で、その人物の話題を出すのはOKです。逆に「自分のことをよく知ってくれているな」と好意的に感じる場合もあります。闇雲に自分の興味がある芸能人の話題を出すのはタブーです。

まとめ

営業のアイスブレイクにおすすめのネタを紹介しました。話題のチョイスのポイントは、当たり障りのないネタを選定することです。「きどにたてかけし衣食住」を意識し、食事や住まい、地域のことなど誰もが関係する話題を振りましょう。
また、アイスブレイクは相手に話をさせることを意識してください。はじめての営業先では、商談相手にとってあなたは見ず知らずの他人です。素性が知れない人の話を聞いても「よくわからない」と感じられてしまいます。

自己開示も時には必要ですが、まずは相手の話を聞くことを重視し、質問や共感の言葉を積極的に取り入れましょう。
なお、アイスブレイクにはNGな話題があることにも注意が必要です。紹介した通り「恋愛・学歴・年収・政治、宗教・スポーツ・芸能」ネタは適していません。話題のルールを守って、効果的なアイスブレイクを実現しましょう。

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