新規取引先や顧客との営業トークにおいて、唐突に自社事業や商品の話をしたとしても、顧客の興味を引くことは難しく、成果は上がらないでしょう。営業で顧客の興味を引き、成果を上げるためには、まず打ち解けるために顧客と打ち解ける必要があります。最初の雑談を盛り上げられれば、その後の商談も有利に働く可能性が高まります。

本記事では、商談・営業でのアイスブレイクのコツ、鉄板トークネタ15選、NGの話題・トークテーマを紹介します。

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商談・営業でのアイスブレイクのコツ

アイスブレイクとは、場の緊張をほぐし、その後のコミュニケーションを円滑にするための会話やアクティビティを指します。営業シーンのアイスブレイクとは、プレゼンテーションや商談に入る前の雑談にあたります。
ただ雑談をするだけでなく、たわいもない話の中で、顧客の考え方や会社が抱えている課題について話すことができれば、プレゼンテーションや商談にも自然と入ることができ、成果が上がりやすくなるでしょう。

アイスブレイクの鉄板トークネタ15選

アイスブレイクには適したネタがあり、適切な話題を提供することが顧客と打ち解ける大きなポイントです。アイスブレイクにおすすめのネタを15個紹介します。

オフィス周辺のこと

顧客の会社に訪問する場合、オフィス周辺のことに関する話題を出すのは鉄板ネタの１つです。事前に顧客のオフィス周辺に何があるかリサーチして、話題をストックしておく必要はありません。

訪問に至るまでの経路でふと目に留まったものや気になったことを覚えておき、それを話題に出せばOKです。「ここは快速が止まる駅でいい街ですね！」「ここといえば名物は●●ですが、おすすめのお店はありますか」などです。オフィス周辺に関しては顧客のほうが詳しいので、快く答えてくれるでしょう。
回答に対し、感想や共感の言葉を返せば、そのまま会話を盛り上げやすくなります。

顧客の職業

商談成功に繋がるヒントを得やすいのが、顧客の職業に関する質問です。
はじめて訪問する取引先とは名刺交換をするのが通例ですが、名刺から職業や肩書に関する情報を得られるので、肩書に沿って質問をしてみるのがおすすめです。例えば人事課の担当者であれば「最近は新人の早期離職なども話題になっていますが、御社での状況はいかがですか」といった具合に話してみれば、担当者がどんな課題を抱えているかがわかることがあります。

事前に訪問先を選定し、顧客の職業を特定できているのであれば、顧客企業のホームページを閲覧して話題のネタを探すのも良いかもしれません。ホームページを見ることで、注力する事業や新製品、新社内制度など雑談に繋がるネタを仕入れやすいでしょう。

天気・気候

天気や気候の話もアイスブレイクとしては悪くありません。初対面の人と話す話題として『きどにたちかけし衣住食』と言われますが、気象もその一つに含まれます。
ただし普段通りの天気ではあまり盛り上がらないこともあります。雪や雹(ひょう)が降った時や、台風が近づいている時など、いつもと違う天候の時だけ意識して使い、ネガティブになりすぎないよう配慮することが大切です。天気の話を出す際は普段と違う状況を楽しんでいるポジティブな雰囲気を出すと良いでしょう。

ニュース

ニュースも初対面の人と話す際に適した話題です。とくに時事や経済系のニュースは商談に繋がる可能性もあります。ただし、ニュースならば、何でも話題に出して良いわけではありません。後述しますが、芸能や政治ネタは避けたほうが良いでしょう。

グルメ

人が生きていく上で「食」は欠かすことができない要素です。つまり、打ち解ける際に重要な「共通点」を見出しやすい話題だと言えます。「このあたりだと、最近開店したあのレストランはもう行かれましたか？」「先日ここに行ってみたんですが、とても美味しかったですよ」などグルメに関する話題は事欠きません。
普段よく行くお店について話題に出すメリットは、顧客の志向や趣味がわかります。どんな場面でも使える汎用性の高いネタをお探しなら、グルメに関する話題はおすすめです。

健康

健康に関するネタも、多くの人の心を掴みやすい話題と言えます。
「私は健康のために最近、ジョギングをはじめました。〇〇さんは健康維持で気を付けていることはありますか？」「このところ、家にいる機会が多いため、飲酒の量も増えています。〇〇さんはお酒を減らすために、注意していることはありますか？」など、話のきっかけとなることは少なくありません。

健康に関する話題をアイスブレイクにする場合、深刻になりすぎないよう注意が必要です。たとえば持病や病気について話されたら、多くの人が面食らってしまいます。
アイスブレイクの目的は相手と打ち解けることなので、ネガティブにならないよう配慮しましょう。

服装

営業相手の服装や小物を褒めるのは営業トークの王道の１つです。褒められると多くの人は自分に理解を示してくれたと感じ、褒めた相手に好感を抱くようになります。このとき、顔や体格に関することはコンプレックスに繋がる部分であるおそれもあるため、あくまで身に付けている物にすることがポイントです。

たとえば「そのネクタイお似合いですね」「素敵な時計を付けられていますね！」と話すだけで、相手は「センスを認めてくれた」と感じるでしょう。服装はその人の個性やこだわりが現れる部分でもあり、一気に距離を縮める、ということも可能です。

出身地

出身地については、おすすめスポットや観光地、地元の学校など多様なネタがアイスブレイクに適しています。出身地に関する話題は会話が繋がりやすいネタだと言えるでしょう。

出身地が同じ地域であれば、共通点トークに花を咲かすことができます。同じ都道府県でなくとも、関東地方同士、東日本同士など範囲を広げれば、共通事項を見つけやすいです。
出身地に関する話題は、旅行ネタと親和性が高いです。「出身地→旅行」と話を繋げられれば、出身地で共通点が見つからずとも、話題を見つけやすいでしょう。

家のこだわり

外装や家具など家に関するこだわりを見つけ、賞賛する方法もあります。「おしゃれなオフィスですね」「カフェみたいな家具ですね」など、良いと感じるポイントを素直に褒めましょう。

褒める際はできる限り具体的な特徴を言葉に出したほうが高い効果を示します。「カッコいいですね」だけでなく、どこがどんなふうに優れているか伝えると、褒められた相手は「この人はわかっているな」と心の扉を開いてくれるでしょう。

家族

自分の家族のことを話して、相手に心を開かせようとする手法もあります。人と打ち解ける際は自己開示が効果を示します。人柄や性格が伝われば、初対面の緊張感を和らげることが可能です。家族やペットに関する内容ならば自己開示の話題としてチョイスしても、悪い印象を与えません。

「私は猫を飼っていますが、夏場は網戸をひっかいてしまうので、窓を開けられません。○○さんはペットを飼っていらっしゃいますか？」「私には兄弟がいまして、兄も●●さんと同業なんです」といった切り出し方をするとよいでしょう。
とくに、保険商品の営業では、商談相手の家族構成を把握する必要があります。アイスブレイク時にうまく家族構成について聞き出せれば、効果的な商品提案も可能です。

共通の知り合い

共通の知り合いや紹介者がいれば、その人との繋がりについて話すこともおすすめです。「私と●●さんは△△以来、仕事でご一緒しているんです。□□さんはどのように弊社のことを知ってくださったんですか」といった具合です。

前の担当者から顧客を引き継いだ後のはじめての商談では、顧客も後任の営業マンも「前の担当者」という共通の知り合いを有しています。前任の仕事の進め方や人柄について話せばよいので、新たに話題を考案する手間が省けます。

業界ネタ

あらかじめ顧客が属する業界についてリサーチし、業界特有の時事ネタを振るのも良い方法です。ニュースサイトを一通り読み、気になった箇所をメモして、顧客に質問すればOKです。

業界に関するネタは顧客のほうが詳しいので、質問したら快く答えてくれるでしょう。重要なのは自分の勉強熱心さや知識をひけらかす場にはしないことです。アイスブレイクのポイントは相手に話させることなので、わからない部分は質問して相手の発話を促しましょう。

回答に対して、共感や感謝の言葉を使うなど、うまく相槌を入れられれば相手は気持ちよく話してくれます。若手の場合「ちょっと勉強させてほしいです」とはじめに伝えられれば、可愛いやつだと思ってもらえるかもしれません。

おすすめの店

オフィスの周辺や旅行、出身地の話から派生して、おすすめのお店を教えてもらうのも良い手法です。相手が優位な状況になる話題なので、気持ちよく話してもらえるでしょう。

オフィスの話からはじめるのであれば「駅周辺は飲食店が多いですね。」、出身地の話からは「私の出身地は田舎なので、お店が多い箇所は羨ましいです」といった話題の振り方が考えられます。

自社実績

初めての顧客との営業では、自社や自分の紹介がてら、どうしてその会社に営業に来たかを軽く説明することも良いでしょう。「実は弊社、御社と事業が近い●●社とも取引をしたことがあり、△△の面でお手伝いしていたんですよ」などと話すことで、自社の強みや経験を印象付けることができます。

ただ、競合他社やライバル社との話をすることで気分を害する可能性もあるので、その点は配慮が必要です。

趣味

自分の趣味を少し話すことで、自己紹介の代わりとすることも営業トークとしておすすめです。「実は、私は釣りが趣味でよく海に行くのですが」「犬を飼っていて、散歩が日課なのですが」というのが一例です。名刺交換だけでは人となりが伝わりづらいので、何か1つ個人的なことを話すことで、相手に印象付けることができるでしょう。

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アイスブレイクにNGな話題・トークテーマ

アイスブレイクには出してはいけないNGな話題も存在します。

ネタのチョイスを誤ると、場の空気が壊れかねません。険悪な雰囲気になってしまったら、商談が失敗に終わる確率も高まります。アイスブレイクが原因で商談が不発に終わるのはもったいないので、事前にNGな話題を把握しておきましょう。

恋愛

多くの人にとって、プライベートな部分はうかつに踏み込まれたくない領域だと考えられます。「スタイリッシュでモテそうですね！彼女はいるんですか？」「好きなタイプはどんなタイプですか？」など恋愛に関する話題は避けましょう。
当たり障りある話題は、初対面及びビジネスシーンでは避けたほうが無難でしょう。

場合によってはセクハラと判断される危険性もあります。自分では問題ないと感じても、相手が不快だと捉えればセクハラに認定される可能性はあるので、十分注意しましょう。

年収

年収は上下関係が生まれやすい話題なので、初対面同士で話す話題ではないと言えます。実際、初対面の方に聞かれて嫌だと感じる質問について「年収」と答えた人は少なくありません。
親しい間柄なら普通にする話ですが、「初対面同士では…」と嫌悪感を示す人も多いです。年収が低いことに劣等感を抱く人もいるので、感情を煽る可能性がある話題は慎みましょう。

学歴

学歴も年収と同様、上下関係が生まれやすい話題です。打ち解けることが目的のアイスブレイクでは、何かを批判する発言は極力避けましょう。
そもそも学歴があることがステータスだと言えない時代になってきました。一部の職種を除き、学歴不問とする求人も増えてきています。

社会に出ても学歴のことをとやかく言っていると、逆に鼻で笑われる恐れもあるので注意しましょう。

政治・宗教

政治・宗教は個人の思想が強く出る話題です。意見が分かれがちな話題は、初対面同士では適していません。各人こだわりがある分野なので、自分の思想をペラペラ喋ってしまうと「なんだ、この人は」と思われてしまいます。
「野球と政治、宗教の話はビジネスでするな」との格言もあります。政治や宗教の話はできるだけ慎みましょう。

芸能

特定の芸能人に関する話題も避けましょう。個人の好き嫌いがあり、知らない人にとっては興味のない話題になってしまうからです。また芸能人のニュースには犯罪や不倫などダークな内容も含まれます。初対面で下衆な話題を出すと、場が凍り付く恐れもあります。

ただし相手が好きな芸能人を把握した上で、その人物の話題を出すのはOKです。逆に「自分のことをよく知ってくれているな」と好意的に感じる場合もあります。闇雲に自分の興味がある芸能人の話題を出すのはタブーです。

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■研修テーマ・アクティビティの例

• コミュニケーション研修（謎解き脱出ゲーム）
• ロジカルシンキング研修（リアル探偵チームビルディング）
• クリティカルシンキング研修（混乱する捜査会議からの脱出）
• PDCA研修（ロケットPDCAチャレンジ）
• 合意形成・アサーティブコミュニケーション研修（コンセンサスゲーム）

まとめ

営業のアイスブレイクにおすすめのネタを紹介しました。

話題のチョイスのポイントは、当たり障りのないネタを選定することです。相手に話をさせることを意識してトークを展開することがおすすめです。自己開示も時には必要ですが、まずは相手の話を聞くことを重視し、質問や共感の言葉を積極的に取り入れましょう。

なお、アイスブレイクにはNGな話題があることにも注意が必要です。紹介した通り「恋愛・学歴・年収・政治、宗教・スポーツ・芸能」ネタは適していません。話題のルールを守って、効果的なアイスブレイクを実現しましょう。

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